트럼프는 어떻게 대통령에 당선될 수 있었는가?
여러 변수가 있겠지만 '이 책'에서는 그 이유를 트럼프의 연설방식에 두고 있다.
트럼프의 연설은 전통적으로 잘 조직화된 연설과는 결이 다르다. 전문가들은 내용이 없다, 초등학생이 말하는 수준의 어휘를 사용한다, 고 그의 연설을 폄하하기까지 한다. 하지만 그의 연설은 뇌리에 남는다. 이유는 무엇일까? 바로 그가
확신에 차고 자신감 있는 연설을 하기 때문이다.
와튼 스쿨의 마케팅 교수 조나 버거는 그의 저서 '매직 워드'에서 사람들에게 영향력을 끼칠 수 있는 6가지 언어의 법칙을 말한다.
1장. 정체성과 능동성을 북돋우라
2장. 자신감을 전달하라
3장. 올바른 질문을 던지라
4장. 구체적인 언어를 활용하라
5장. 감정을 자극하는 언어를 사용하라
6장. 유사성과 차별성을 활용하라
제목만 봐도 그가 무슨 말을 전달하려고 하는지 짐작이 되지만, 책 속으로 들어가면 조금 더 조밀한 세상이 펼쳐진다.
나는 F형이라 사람들과의 관계를 중시여겨, 조심스럽게 표현하려고 노력하는 편이다('편이다'라는 언어 사용에서도 드러나는 것처럼). 제 생각에는 말이에요, 어찌됐든 그런 가능성이 높은 편입니다, 라고 회의석상에서나 보고 자리에서도 그렇게 말한다. 그런 나를 보고 다른 사람들은 어떻게 생각했을까? 잘은 모르겠지만, 적어도 조나 버거 교수의 눈에는 자기 생각이 명확하지 않고, 자신감이 없는 인물로 보일 것이다. 직장 내에서 신뢰를 주고, 조직의 고위직책에 올라가기 위해서는 - 비록 그것이 일말의 거짓을 포함하고 있더라도 - 단호하고 자신감 있게 말해야 한다.
아이들에게 거리에 떨어진 쓰레기를 줍는 행동을 장려하고 싶다면 어떻게 말해야 할까?
지구를 보호하기 위해서 쓰레기를 저렇게 길 위에 버리면 안 되고, 보이면 주워야 해요
라고 말하기 보다는
지구를 사랑하고 보호하는 사람이 되려면 길 위에 버려진 쓰레기를 주워야 해요
라고 말하는 것이 더 설득력이 있다는 말이다.
저는 아침에 일찍 일어나는 편이에요,
라는 서술형보다는
저는 아침형 인간이에요,
라고 명사형으로 말하는 것이
그런 행동을 규칙적으로 하는 사람들의 범주에 속하게 만드는 매직 워드라는 말이다.
매장에서 손님이 회색 셔츠를 입어 보고는 조금 더 작은 사이즈를 찾을 경우, '그것 가져올게요'라고 말하기 보다는 '말씀하신 회색 셔츠 더 작은 사이즈를 매장 뒤 창고에서 찾아서 가져다 드릴게요'라고 말하는 것이 더 효과적이다. 일단은 '그것'보다는 '회색 셔츠'가, '가져올게요'보다는 '매장 뒤 창고에서 찾아서'라는 말이 더 구체적인 언어다. 게다가 이 말은 상대의 말을 경청했다는 부수적인 효과도 동반한다.
아마존에서 상품 리뷰에 좋은 평이 많다고 모든 상품들이 잘 팔리는 것은 아니다.
충분히 가치가 있는 곳입니다.
정말 가족들과 즐거운 시간을 보냈습니다.
라는 리뷰 중에 여러분은 어떤 것에 끌리나요? 후자일 것이다. 이것이 감정적인 언어를 사용해야 하는 이유다. 그렇지만 반드시 감정적인 언어가 매직워드인 것은 아니다. 필립스 면도기처럼 실용적인 기능을 중시하는 상품에 대해 이런 리뷰가 달렸다고 하자.
사용하니 정말 기분이 좋습니다.
정말 수염이 깔끔하게 잘 깍입니다.
당연히 후자에 더 끌릴 것이다. 분명 후자는 감정적인 언어가 아니다. 즉, 식당, 여행지와 같이 쾌락을 중시하는 상품의 경우에는 감정적인 언어가 매직 워드라면, 면도기와 같은 기능을 강조하는 실용상품의 경우에는 이성적인 언어가 매직 워드인 셈이다.
마찬가지이다. 많은 스타트업들이 투자설명회를 개최한다.
저희 기업은 사람들이 아침에 눈을 뜨면 피곤함을 느끼지 않고 침대에서 바로 일어날 수 있도록 비타민 A, D와 아연, 마그네슘 등 다양한 영양분을 바로 편하게 먹을 수 있는 액상 영양제를 만들고 있습니다.
저희 기업은 사람들이 미래에도 활기와 안녕이 보장된 삶을 만끽할 수 있도록 서비스를 제공하고 발전하는 멀티헬스플랫폼 회사입니다.
둘 중에 어디에 투자자들이 투자할 것 같은가? 후자다. 구체적인 언어가 하나도 없는데도? 그래서 맥락이 중요하다. 스타트업 투자를 미래의 가능성을 보고 투자를 결정한다. 전자가 지금 하는 일이 명확하게 그려지는 구체적인 언어를 사용했지만 그 기업의 잠재가치가 그려지지 않는다. 하지만 후자는 추상적인 언어를 사용함으로써 미래의 가능성이 그려진다.
이 밖에도 첫 번째 데이트가 두 번째 데이트로 이어지게 만드는 매직 워드에 대한 내용도 포함되어 있다. 궁금하시다면 바로 이 책을 펼쳐 보시라.
# 유튜브 영상 보러가기
댓글